Het Duitse bedrijfsleven is mannelijk van karakter

Op een kopje koffie hoeft de Nederlandse handelsreiziger niet te rekenen als hij voor het eerst bij zijn Duitse klant aanschuift. Ook de luchtige kennismakingsbabbel kan hij beter voor zich houden. Duitsers houden daar niet van. Duitsers willen gelijk ter zake komen. Vorsicht mit dem smalltalk, vat de Duitse Nederlandkenner Jörg Renner samen. "En zorg dat je je koffie een half uur voor je afspraak al genuttigd hebt."

Renner en zijn compagnon John Mazeland kennen de cultuurverschillen tussen de twee buurlanden van haver tot gort. Met hun bedrijf Business Alliance Nederland-Duitsland verzorgen ze al jaren cursussen voor ondernemers aan beide kanten van de grens. Hoe maak ik telefonische afspraken met Duitsers? Hoe voer ik succesvol onderhandelingen met Nederlanders? Zo maar een greep uit de onderwerpen die Mazeland en Renner met enige regelmaat aan de kaak stellen.

De cultuurverschillen tussen Nederlanders en Duitsers uiten zich in meer dan alleen de klassieke kwestie van het u- en je- zeggen; het siezen en het duzen. Al blijft dit onderscheid nog steeds goed voor de grootst mogelijke verwarring. Mazeland: “Voor Duitsers is siezen de norm. Tot in het diepst van hun ziel vinden ze het onverdraaglijk om het niet te doen. Net als dat het voor Nederlanders heel ongemakkelijk aanvoelt om tegen naaste collega’s de hele dag u te zeggen. Dat moet je gewoon accepteren.”

Borrelpraat

Het belang voor Nederland van een soepel contact met Duitse ondernemers behoeft nauwelijks uitleg. Zowel qua export als qua import is Duitsland Nederlands grootste handelspartner. Nederland voerde vorig jaar voor ruim 78 miljard euro uit naar Duitsland, dat is meer dan de uitvoer naar Frankrijk, Engeland en de Verenigde Staten samen. Ook omgekeerd blijkt de innige economische verhouding tussen de twee buurlanden. Op de ranglijst van landen waaruit Duitsland goederen importeert, staat Nederland op een respectabele tweede plek, net onder de nummer één Frankrijk.

De communis opinio is dat Duitsers een stereotiep, maar absoluut positief beeld van Nederland hebben: tolerant, vriendelijk, grappig taaltje. Nederland als Duitse deelstaat aan de Noordzee. Maar dit vrolijke beeld is achterhaald.

Duitsland kent meer buurlanden die aandacht behoeven sinds Europa zich in het oosten fors heeft uitgebreid. Landen als Polen, waarmee de wederzijdse geschiedenis lang en moeilijk is, zijn met stip teruggekeerd in de hoofden van Duitse beleidsmakers en bedrijven. Nederland verdwijnt naar de achtergrond. Dat het kleine buurland zich sinds de moorden op Pim Fortuyn en Theo van Gogh voornamelijk met zichzelf bezighoudt, heeft deze trend alleen maar versterkt. “Duitsland heeft weer ontdekt dat het een Midden-Europees land is”, betoogt Renner. “Er zijn kranten die helemaal niets over Nederland schrijven. Behoudens een paar honderdduizend mensen in de grensstreek van Noordrijn-Westfalen komt geen Duitser verder dan koningin, oranje en windmolens. De Duitsers met een geïnformeerde mening over Nederland passen samen rond één borreltafel.”

Betrouwbaar

Essentieel voor een beter inzicht in de Duitse bedrijfscultuur is volgens Renner begrip van de roots van de Duitse economie. Want waar komen toch al die hiërarchische, formeel denkende, humorloze Duitsers vandaan? Volgens Renner vallen veel vooroordelen op zijn plaats met het besef dat de Duitse samenleving is doortrokken met de erfenis van de industrie en de mijnbouw. Een erfenis die deel is geworden van de Duitse ziel, zelfs al hebben de meeste Duitsers in het dagelijkse leven niets meer met industrie of mijnen van doen.

Eén aspect dat uit de industriële erfenis te destilleren valt, is de Duitse hang naar regels en zekerheid, die Renner vat onder de noemer risicomijdend gedrag. “In de grondstofindustrie is behoefte aan duidelijke regels en een vast stramien om het productieproces zo efficiënt mogelijk te organiseren. Zeker in de mijnbouw. Als je je daar niet aan de regels houdt, vallen er doden. Regels zorgen voor veiligheid, betrouwbaarheid.”

Nederlandse gewoontes als nog eventjes een puntje op de vergaderagenda toevoegen of snel nog even bellen, daar hoef je in Duitsland niet mee aan te komen. Midden in een proces de koers omgooien, vinden Duitse ondernemers ronduit een belediging. Een tip van de meester: “Kondig plannen van tevoren aan, spreek ze uitvoerig door en presenteer ze dan pas. Liefst met veel papier, zodat je er goed voorbereid en gedocumenteerd uitziet.”

Mannelijk

Want dat is een tweede kenmerk van de industriële bedrijfscultuur: hij is mannelijk. Gericht op presteren, doorzetten en uiterlijk vertoon. Respect krijgen. De Nederlandse houding is daarentegen veel vrouwelijker: open, gericht op communicatie en improvisatie. “Nederlanders willen winst maken, Duitsers willen winnen”, zegt Renner. Het is een verschijnsel dat manager Ingmar van den Doel van Struik Foods uit de praktijk kent. “Als je in Duitsland succes wil boeken, kom dan niet aanrijden in een Audi A6. Pak de A8.”

Daarmee is conflictpotentieel rijkelijk aanwezig. Duitse werknemers persen zich in een pantser van ernst om op het werk serieus te worden genomen. Iedereen speelt het spel mee. Maar zo kan het ook gebeuren dat een stijve Duitser na werktijd in het café plots een joviale kerel blijkt te zijn. Verwarring alom bij de Nederlandse bezoeker. Mazeland: “Dienst ist Dienst und Schnapps ist Schnapps. Duitsers zijn kampioen in het spelen van rollen.”

Maar hoe ziet serieus zijn eruit? Het begint al bij op tijd komen. En op tijd is niet twee minuten van te voren, maar een kwartier. En als het regent een half uur. Dan heb je namelijk nog tijd om je modderige schoenen te poetsen, met schoensmeer die je standaard in de auto hebt liggen. “Nederlanders maken bij een eerste ontmoeting altijd graag een grapje om het ijs te breken”, zegt Herman Plokker, hoofd human rescource bij de spoorwegvervoerder Railion. Zijn bedrijf heette NS Cargo totdat het werd gekocht door de Deutsche Bahn, met 220 duizend man personeel een van Duitslands grootste werkgevers. “Doe dat niet bij een Duitser. Die neemt je niet meer serieus, hij wil eerst weten of je wat kunt en wat je te bieden hebt. Een grap beschouwt hij als teken van zwakte, of erger, als aanwijzing dat je niet betrouwbaar bent.”

Bas de Rue is redacteur van het Duitslandweb.